Heidelberg Ankara Bölge Müdürü Yasin Meral, Heidelberg’in sağlam ve dayanıklı CtP çözümleri, güçlü mali yapısı ve sarf malzeme stoklarının yanı sıra üretimi ve maliyetleri kontrol altında tutan Production Manager yazılımıyla matbaacılara yüksek verimlilik ve kazanç artışı vadediyor.
Dijitalleşme paralelinde yeni iş modellerini hayata geçiren Heidelberg, malzeme tedarikinde de farklı ve esnek çözümleri hayata geçiriyor. Abonelik modelinin esnek uygulamalarını hayata geçirmek için görüşmeler sürdürülüyor. Matbaa Haber’in sorularını yanıtlayan Heidelberg Ankara Bölge Müdürü aynı zamanda Baskı Öncesi Sistemler Türkiye Ürün Müdürü Yasin Meral, Abonelik sisteminde sabit maliyetlerle bu konuda çözüm sunduklarını belirtiyor. Meral, matbaacılara işlerinde esneklik, verimlilik ve kazanç sağlayacak yeni uygulamalarından bahsetti.
Kalıp anlaşması karşılığında
CtP sistemi
Baskı öncesinden başlayalım; piyasada kalıp anlaşmaları dahilinde CtP sistemlerinin verilmesi söz konusu. Heidelberg bu konuda nasıl bir yol izliyor?
Türkiye’de konvansiyonel, viyolet ve termal olarak 100’ü aşkın CtP sistemimiz üretimde. Heidelberg CtP sistemlerini Avrupa’da üretiyor. Avrupa’da özellikle termal CtP üretimi yapan tek firmayız. Rakiplerimizin çoğu CtP üreticisi değil. Avrupa’da üretimin dezavantajı yüksek işçilik maliyetlerinin olması ancak makinemizi kendimiz ürettiğimiz için kimsenin sunmadığı avantajlara da sahip. Örneğin 12 yıla kadar lazer garantisi veriyoruz. Bunu veren başka bir firma yok. Bizim Türkiye’de yüksek pozda 10 bin saati bulan ve 1,5 milyon üzerinde kalıp pozlayıp lazerlerini değiştirmeyen müşterilerimiz var. Bu noktada müşteriye büyük bir güven vermiş oluyoruz.
Heidelberg CtP sistemlerini kalıp anlaşması karşılığında verecek. Bu uygulamayı ilk başlatanlardanız. Şimdi bu uygulama ile projelerimiz üzerine daha da yoğunlaşacağız ve müşterilerimizden yalnızca belli vadeler içinde ödemelerini düzgün yapmalarını istiyoruz.
Anlaşma süresi kalıba ve makine konfigürasyonuna göre değişiyor
Heidelberg’in kalıp anlaşmalı sisteminde hedefimiz tüketimi büyük firmalar. Hiç peşinatsız müşteriden direkt kalıplar üzerine 2 -3 – 4 ve 5 yıl olarak sözleşmeler yapıp CtP’yi vereceğiz. Süreler kalıba ve makine konfigürasyonuna göre değişecek; hızlı ve ful makine için fiyat ve süreler değişecek. Müşterilerimize teklif vermeye başladık. Tepkiler güzel. İstanbul’da halihazırda iki projemiz imza aşamasında.
Heidelberg’in abonelik modeli ile beraber şekillenen bir model gibi, değil mi?
Çok doğru. Heidelberg yedi – sekiz yıl önce dünya çapındaki belli markaları satın aldı ve lak çeşitleri ile kimyasalları kendisi üretiyor, biz burada orijinal ürünlerimizi satıyoruz. Piyasa koşullarında yerli üretici ile rekabet şansımız olmuyor ama kalite ve standart anlamında tercih ediliyoruz. Büyük üreticilerle yaptığımız abonelik anlaşmalarına sarf malzemeleri de dahil oluyor. Abonelik modelimizi genişletmek ve Ankara için önümüzdeki yıl bir anlaşma yapmak istiyoruz.
“Kalıpta rekabet için alternatif Uzak Doğu ürünlerimiz ve esnekliğimiz var.”
Kalıpta daha önceleri belli başlı markalar vardı. Şimdi üreticilerden alıp kendi markasını pazara sunan çok sayıda firma var. Böylelikle fiyatlar da çok geri geldi. Bu ortamda sizin fiyatlarınız da o noktalara gelecek mi?
Tabii ki fiyat anlamında da rakiplere yaklaşacağız. Onun ötesinde müşteriler devamlılık, standart ve bir de stok anlamında, tedarik olarak destek arıyor. Bu da ekonomik güce bakıyor. Bizim Türkiye genelinde ciddi depolarımız var; üç adet İstanbul’da birer de Ankara ve İzmir’de depomuz bulunuyor. Müşterilerle anlaşma yaptığımızda müşteriyi tedariksiz bırakmıyoruz. Müşterilerimizin çalışma şekillerine bakıp geri dönüşler alıp verileri kendi aramızda değerlendirip belli stok maliyetlerini giriyoruz. Bizimle anlaşma yapan müşteriler için 3 aylık stok tutuyoruz.
Kalıp tarafında pazara ne kadar hakimsiniz?
Bölgemizde de her sene sıfır makina yatırımları oluyor ama çok fazla ileri gitmiyor. Hedefimiz sarf malzemelerinde büyümek. Bunu da Heidelberg’in ekonomik yapısını, gücünü kullanarak ve anlaşma yaptığı büyük firmalara kaliteli ürünleri sağlayarak yapmak istiyoruz. Bunu önümüzdeki yıllarda daha fazla ön plana çıkaracağız. Pazar anlamında Ankara – Anadolu Bölge olarak % 25 gibi bir pazar payımız var.
Heidelberg’in Türkiye için özel bir çalışması olacak mı?
Malzeme işinde malzemecilerin ana kalemi kalıptır. Kalıp işi bu işin yüzde 75’ini oluşturuyor. Heidelberg’in Uzak Doğu ve Avrupa’daki belli başlı üreticiler ile anlaşması var. Alternatifimiz olduğu için tek bir ürün ile gitmiyoruz, çeşitliliğimiz, esnekliğimiz var. Biz bölge olarak piyasa şartları gereği konvansiyonel ve termal kalıpta Uzak Doğu ürünleri ile ilerliyoruz. Ürünlerimiz stabil, standart memnunuz.
Termal kalıpta çift katmanlı ürün ile daha az enerji ve daha uzun lazer ömrü…
Termal kalıptaki fiyat farkı nereden geliyor?
Biz termal kalıpta çift katmanlı kalıp haricinde kalıp almıyoruz. Piyasada genel olarak tek katmanlı kalıp satıyorlar. Öte yandan pozlama sırasında makinada kullanılan lazer gücü önemli. Tek katman bir kalıbı CtP’de örneğin 160 mili joule ile pozluyorsanız çift katmanlı bir kalıbı 80 -90 mili joule ile pozluyorsunuz. Enerji sarfiyatına ve lazer ömrüne etki ediyor. Biz müşterilerimize bu teknolojik farklılıkları anlatıyoruz.
Standart üretimi olan her basım işletmesine yönelik bir verimlilik tablosu çıkartıyor musunuz?
Tüm hedefimiz matbaalarda komple çözüm ortağı olmak. Heidelberg makinaları olan müşterilerimizde bu bizim için daha da kolaylaşıyor çünkü CtP, baskı öncesi, yazılımlar, kalibrasyon, renk yönetimi konularında müşterilerimize teknik anlamda hizmet veriyoruz. Sarf malzeme için de teknik kadromuz var. Teknik sorunlar olduğunda müdahaleler yapıyoruz. Bu sorunlara birebir çözüm sunmamız, birebir müdahale etmemiz operatörlere ve yardımcılarına bir nevi eğitim olmuş oluyor.
Sizin bölgeniz Ankara ve doğusu. Bu iller arasında son yıllarda öne çıkanlar var mı?
Anadolu gelişmek istiyor, firmalar yenilikleri de merak ediyorlar. Bunların çoğu sosyal medyadan bizi takip eden müşterilerimiz. Soru soruyorlar, arıyorlar, bunlar da son derece memnunuz umarızki ileri ki zamanlarda yatırımlar bu bölgeler de de olacak umudundayız. Bölgeleri yakın takip ediyoruz.
Heidelberg müşterilerinin verimliliğini ölçüyor ve ciddi anlamda yükseltiyor
Baskı öncesinde Türkiye Ürün Müdürlüğü yapan biri olarak verimlilik konusunda matbaalara danışmanlık yapıyor musunuz?
Production Manager adı altında baskıyı kontrol eden, verimliliği arttıran, makinanın ne kadar verimli kullanıldığını ölçebilen ve müşteriye raporlayan yazılımlarımız var, Programı satın alıp uygulayan Türkiye de firmalarımız var, onlar yaptıkları yatırımların boş olmadığını, ciddi anlamda verimliliklerinin arttığını ve programın kolaylıklar sağladığını biliyorlar. Çok memnunlar.
Bizim gördüğümüz, yaşadığımız deneyimler, eğitimlerde aldığımız veriler ışığında ciddi anlamda değişen bir verimlilik artışı yaşanıyor. Makine kullanım kapasitesi en önemli etken.
Production Manager kullanan müşterilerimizi takip ediyoruz ve orada ciddi bir veri akışı oluyor. Hangi vardiyada ne kadar verimli çalışıldığı, vb. bunların hepsinin analizleri her ay sonunda müşterilere sunuluyor.
Bu noktada bir Alman abonesi ile Türk abonesi arasında fark var mı?
Dünyada ofset baskı makinaları ortalama yüzde 29 kapasiteyle kullanılıyor. Heidelberg Production Manager gibi yazılımlardan yola çıkarak birinci hedefimiz verimliliği arttırmak. Müşterimizin yaptığı yatırımı en verimli şekilde kullanmasını sağlamak. Makinesini verimli kullanınca bu, kâr oranını arttırıcı bir etken oluyor. Bu Türkiye’de de Almanya’da da aynı şekilde yapılabiliyor.
Yalnızca Türkiye’deki bazı değişken parametreler orada yok. Nedir bunlar; kur farkı, malzemelerin değişkenliği, enflasyon, fiyatlama.
“Yatırım maliyetini bilen ve yatırım yapmak isteyen çok müşterimiz var.”
Bölge itibarıyla konuştuklarımızın ışığında drupa’ya kadar yatırımlar konusunda değerlendirmenizi alabilir miyiz?
Görüşme aşamasında 50×70 4 renk ve 70×100 4 renk CD 102 projelerimiz var. Bu seneki makine satışlarından ve devam eden görüşmelerden memnunuz. Bölgemizde çok iyi hareket oldu kalıp anlaşmaları ve servis anlaşmalarıyla malzeme anlaşmasını birleştirip adetli kullanıcılara hizmet verme planlarımızı hayata geçireceğiz.
İnsanlar teknolojiyi takip ediyorlar. Müşterilerimiz yatırım maliyetlerini biliyorlar, yatırım yapmak isteyen çok müşterimiz var. Türkiye’de ambalaj sektörü büyümesi devam etmekte. Bölgemizde ambalaj üretimine yönelmek isteyen müşterilerimiz var. Ayrıca ambalaj yapıp da bunu yeni teknoloji ile daha verimli ve daha hızlı hale getirerek daha fazla iş yapmak isteyen müşterilerimiz var.