KASAD’ın Mart ayı toplantısının konuğu Doğan Dış Ticaret ve Mümessillik A.Ş. oldu ve Genel Müdür Haşim Işık, KASAD üyelerine ve basına Şubat ayında Doğan Holding Yönetim Kurulu tarafından alınan yatırım kararını anlattı
KASAD’ın Mart ayı toplantısının konuğu Doğan Dış Ticaret ve Mümessillik A.Ş. oldu ve Genel Müdür Haşim Işık, KASAD üyelerine ve basına Şubat ayında Doğan Holding Yönetim Kurulu tarafından alınan yatırım kararını anlattı.
Doğan Dış Ticaret Genel Müdürü Haşim Işık, kariyerini kısaca özetledikten sonra şirketi tanıttı ve sektöre sunduğu ham madde tedarik, stok ve finansman hizmetiyle ilgili bilgi verdi. Ardından, Doğan Holding’in geçen ay açıkladığı odun hamuru ve birincil elyaftan katlanabilir kutu kartonu üretimine dönük yatırım kararının ayrıntılarını anlattı.
Kırk yıl önce kurulan Doğan Dış Ticaret halihazırda yazı tabı kâğıdında Stora Enso Türkiye Münhasır Mümessili, OJİ, KRPA, SAFEPACK vb. üreticilerin Türkiye’de ambalaj kâğıt ve kartonları satış mümessili. Şirketin perakende ürün ticareti de var. Yetkilendirilmiş Yükümlü Sertifikası ve C Tipi Antrepo işleticisi olarak faaliyet gösteriyor. Ham madde tedariki konusunda müşterilerine ham madde tedarik ve stok finansman hizmeti veriyor.
Haşim Işık, sektörle ilgili gözlemlerini ve deneyimlerini şöylel anlatıyor:
“Bu işe başladığımda ilk bir yıl sektörü dışarıdan biri, özellikle bir bankacı gözüyle inceleme ve dinamiklerine bakma şansım oldu.
Türkiye bir ‘konverjans’ merkezi. Hafif sanayi şirketlerinin çok atak, çok hızlı, çok adaptif olabildikleri, dünyadaki oyuncularla rekabet edebildikleri ve kendi alanlarında aynı zamanda ihracatçı pozisyonuna geçebildikleri bir pazar. İyi bir iş gücümüz, girişimci ruhumuz var. Çok hızlı bir şekilde piyasalara adapte olup hızlı kararlar alarak büyüyebiliyoruz.
2019’da Fransa’daki bir plastik fuarında, ana ham madde üreticileri dışındaki ‘konverjans’ firmalarının %80’i Türkiye’den gelmişti.
Bu müşteri grubuyla ilgili dışarıdan bir gözlemci olarak edindiğim kanaatleri paylaşmak isterim.
Bu sektörde faaliyet gösteren şirketlerin hemen hepsinde çok benzer bir sıkıntı ve şikayet var. Çok iyiyiz, çok hızlıyız, ihracat yapabiliyoruz, dünyanın her yerinden mal bulup getirebiliyoruz, onları dünya standartlarında işleyip satışını dünyanın her yerine yapabiliyoruz ama büyüyemiyoruz.
Çok sayıda küçük şirketimiz var. Onların neden büyüyemediklerine baktığımda bir bankacı gözüyle şunu görüyorum: Hemen hepsinde bir ‘net işletme sermayesi sorunu’ var.
Bu net işletme sermayesi eksikliği neden ve nasıl oluşuyor? Finansal yapısına bakalım:
Bir milyon dolar verip makine ve ekipman alıyor, kurduruyoruz. Bu makine ve ekipman (tahmin ediyorum) ayda bin ton ham maddeyi proses edecek kapasiteye sahiptir. Bin ton ham madde proses ettiğiniz makinede tonuna bin dolar ödeyerek her ay bir milyon dolarlık ham madde maliyetine katlanıyoruz. Bu firmaların hemen hepsi ham maddeyi yurt dışından alıyordur. Bu yüzden ortalama üç aylık stokla devam edilir.
Malı ürettik, müşteriye satacağız; müşteri çok nazlı. Ortalama üç ay vadeden daha kısa bir tahsilatla kimse malını satamıyor. Doğan Dış Ticaret’te başladığımda ‘Türk Peşin’ diye bir kavram öğrenmiştim. Bankacılıkta peşin dediğinizde para girer, mal çıkar. ‘Türk Peşin’de ise mal gelir, faturayı kesersin, o ayın sonunda ya da sonraki ayın ilk haftasında parası gelir. Vade devreye girdiğinde ortalama üç aylık vadeler söz konusu oluyor. Bir milyon dolarlık makineyi tam kapasite çalıştırmak için 7 milyon dolara ihtiyacımız var. Bunun için ya sermaye koyacağız ya bankaya gideceğiz. Banka en fazla 2 milyon dolar verebilecek. Bunu alarak bir ihtimal, müşteriye vadeli ürün satılmayacak, ikinci ihtimal ‘just in time’ stokla gidilecek ya da ‘stock out’ kalınacak. Bu durumda %90-100 kapasite ile kullanmamız gereken makineyi %60-70, iki vardiya ile döndürmeye çalışıyoruz. Bu hemen hepimizin karşı karşıya olduğu bir sıkıntı gibi görünüyor.
Buna bir çözüm üretmemiz gerektiğini düşündük. Doğan Dış Ticaret’in bir ticari geçmişi ve sermaye yeterliliği var. Müşterilerimize ilave ne yapabiliriz diye baktık. Bir karton ‘convergence’ firmasının ana işi istenilen vasıf ve kalitede üretmek ve bunu satmak. Bunun dışında kalan iş o şirket açısından yüktür. Dünyada navlun fiyatları artıyor, savaş çıkıyor, limanlar kapanıyor diye şirketin stok yükü taşımak için harcadığı güç, üretimden ve satıştan kesiliyor. Müşterimizin üretim ve satıştan önceki, stok ham madde temini ve stok finansmanındaki yükünü üzerimize alalım dedik.
Müşterilerimizle oturalım, onların yıllık stok ihtiyaçlarını, hangi aralıkla ve hangi miktarlarda alacaklarını belirleyelim, mutabık kaldığımız bir limit dahilinde, onların kullanacakları tüm ham maddeyi alalım, stoklayalım; onlar ihtiyaç duyduklarında ister günlük, ister haftalık ya da aylık olarak bunu çekiyor olsunlar. Böyle bir model geliştirdik. Bu modeli halihazırda uygulamış olduğumuz müşteriler var.
Bu müşteriler bu modeli uygulayarak, şunları sağladılar: Öncelikle stok finansmanı için banka finansmanına ihtiyaçları kalmadı. Ellerindeki sermayeyi ya da bankanın onlara tahsis etmiş olduğu limiti, müşterilerine vadeli satışları finanse etmek için kullandıkları için satışları arttı. Veya bu nakit veya krediyi kapasite arttırımı için kullandıklarından daha büyük müşterilere üretim yapabilir hale dönüştüler. Yüklü hacimlerden söz ettiğimiz için bu ilişkiyi sınırlı sayıda müşteri ile yürütüyoruz ve şunu rahatlıkla söyleyebilirim. Son beş yıllık dönemde bu şekilde çalıştığımız firmaların tamamı hem kapasitelerini hem de cirolarını ciddi bir şekilde arttırdılar, bu da bizim için hem keyif verici hem de onur verici bir başarı hikayesi oldu.
Bu işin bir algoritması, aldığımız belli miktarlarda kaldıraç etkili teminatlar ve bir fiyatlama mantığı var. Arzu ederseniz detaylarını bilahare görüşürüz.”
“FBB fabrikası konusunda çok heyecanlıyız”
FBB fabrikası konusunda çok heyecanlı olduklarını dile getiren Haşim Işık, “Türkiye’nin neredeyse yüz yıla yaklaşan bir kâğıt karton üretimi geçmişi var” diyor ve şöyle devam ediyor: “Bugün özel sektör devrede ve üretim hacminde milyonlarca tondan bahsediyoruz. Biz de bu heyecanlı serüvende, Türkiye’nin kâğıt karton üreticileri arasında görev almak keyfini yaşayacağız.
Üretmeyi planladığımız karton FBB (Folding Box Board / Katlanabilir Kutu Kartonu), bu kartonun Türkiye’deki tüketimi her geçen gün artıyor. Maalesef Türkiye kutu sektöründe 2021 yılında bir büyüme sergileyemedi ve bunun ana sebebi ham madde bulamamak.
Kurmayı planladığımız tesiste odun hamuru olarak tanımladığımız BCTMP’yi (bleached chemi-thermomechanical pulp / ağartılmış kimyasal-termomekanik hamur) de kendimiz üreteceğiz. Bu yönüyle odundan hamur üretecek Türkiye’nin önemli entegre tesislerinden biri olacak. Kendi biyo-enerjisini de kendi üretecek bir tesis olacak. 250 bin ton kimyasal selüloz ithal edip, 750 bin metre küp odun kullanarak, yıllık 500 bin ton FBB üretmeyi planlıyoruz, ilk üç yıllık operasyon giderlerini de dikkate aldığımızda yaklaşık 800 milyon dolarlık bir yatırım bedeli öngörüyoruz. Bu yatırımla beraber dışa bağımlılığı tamamen önlediğimiz gibi ihracatı da yapıyor olacağız. Bu yatırımımızda Alican Duran Bey ile birlikte hareket ediyoruz; o da bu yatırımda ortağımız olacak.”
Haşim Işık yatırım takvimiyle ilgili bir soru üzerine, yatırımın yapılacağı yer gibi birkaç konuyu hallettikten sonra yatırımın 30 – 36 ay sürmesini beklediklerini belirtiyor. O aşamaya gelmek için altı aya ihtiyaçları olacağını kaydediyor. Işık, Matbaa Haber’in “Selüloz üretiminde rekabetçi olabilecek misiniz” sorusunu şöyle yanıtlıyor:
“Bu konu ile ilgili olarak iki danışmanlık firmasıyla çalıştık. Türkiye’de ağaç, odun hamuru konusunda yetkin olan iki üniversite ile hem teorik hem de laboratuvar ortamında iş birliği yaptık. Orman Genel Müdürlüğü ile çok yakın temaslarımız oldu ve yurt dışından da bazı uzmanlar ile çalıştık. Ulaşmış olduğumuz nokta, çok özetle üreteceğimiz ürün rekabetçi bir ürün olacak. Şu konuda biz müsterih olacağız diye ümit ediyorum: Biz hiçbir müşterimizin kapısını “Biz biraz daha pahalıyız ama milliyiz, pahalı da olsak bizimkini alın” diye çalmayacağız. Biz rekabetçi, piyasa şartlarına uygun rakamlarla ürünümüzü satacağız, odun hamurunda da durum böyle olacak. Tabii sektörden ve buradaki hazirundan da eşitler arasında birinci muamelesi görmeyi bekliyor olacağız. Onların da destekleriyle bu fabrika iyi bir yatırım olarak hayata geçecek.”
