Konica Minolta Turkey Pazarlama Müdürü Orhan Doğan; “Müşterilerimize makinelerini iş modelleriyle büyütmelerini tavsiye ediyoruz” diyor.
Konica Minolta Sign İstanbul 2016 – 18. Uluslararası Endüstriyel Reklam ve Dijital Baskı Teknolojileri Fuarında sektöre yönelik çözümlerini sergiledi. Firma fuarda sektöre sunduğu çözümlerle uygulanabilecek iş modellerini öne çıkardı.
Konica Minolta Türkiye Pazarlama Müdürü Orhan Doğan, fuarda Matbaa Haber’in sorularını yanıtladı.
Sign İstanbul’a nasıl bir konsept ile katıldınız? Neler sergiliyorsunuz?
Sign İstanbul’a geçen yıl da katılmıştık. Makine tanıtımından çok, makinelerle neler üretilebilir, neler yapılabilir, nasıl daha fazla ticari fayda sağlanabilir, hangi iş modelleri uygulanabilir gibi konuların üzerinde durduk. Makineleri ön plana çıkarmak istemiyoruz. Makinelerle sunulabilecek katma değerli çözümleri anlatmaya çalıştık.
Malum, piyasada rekabet arttıkça fiyatlar düşüyor ve bu üreticiler üzerinde baskı oluşturuyor. Artık kârlılık seviyeleri sıfır noktasına yaklaştı ve daha aşağıda gidecek yer yok. Çünkü ham madde ile üretim yapılıyor. Üreticilerin kendi içlerinde sağladıkları verimlilikten dolayı fiyatları en azından aynı seviyede koruyabiliyoruz. Müşterileri de anlıyoruz. Para kazanmaları gerekiyor. Onlara makinelerin tam olarak neler yapabildiklerini anlatıyoruz ki işe göre makine alsınlar. Piyasada makineye göre iş aranan bir ortam oluşmuş. Uyguladıkları iş modelini, kullandıkları medyaları inceledikten sonra makine öneriyoruz.
Konica Minolta’nın bizhub PRO 958 siyah beyaz baskı makinesi Türkiye’de bir fuarda ilk kez sergilendi
Standınızda yeni makineler var mı?
Kopyalama merkezleri için giriş seviyesi siyah beyaz bir makinemiz bizhub PRO 958’i sergiliyoruz. Dakikada 95 sayfa üretiyor. bizhub 1052 modelimizin teknik spesifikasyonları yüksek ve çoğu kopyalama merkezleri için maliyeti yüksek kalıyordu. bizhub 958 ile umuyorum bu arayı kapatmış oluruz. Giriş seviyesi hacimde çalışan kopyalama merkezleriyle yüksek hacimli kurumsal müşteriler arasında geçiş sağlayacak bir ürün.
2009 yılından beri Türkiye’de satışını yaptığımız KIP markasının kabul edilebilir renk kalitesi sunan, dakikada 5 A0 renkli baskı yapabilen makinesini sergiliyoruz. Kuru toner tabanlı makine renkli AutoCad baskıları ve poster baskıları için hızlı bir çözüm.
bizhub PRESS C1100 üretim hacmi, kalitesi ve baskı tutarlılığıyla oldukça öne çıkan renkli bir makinemiz, renkli serimizin amiral gemisi. bizhub PRO C1060L, en çok sattığımız sistem ve düşük hacimli çalışan matbaaların ve baskı merkezlerinin en çok tercih ettikleri renkli makinemiz. 2017 ortalarına doğru bu serinin yeni bir ürünü çıkacak.
Piyasada rakiplerle teknik özellikler itibarıyla bir fark kalmadı. Olaya ticari olarak bakıldığında asıl önemli olan satış sonrası hizmet.
Konica Minolta’nın Türkiye’de fotokopi segmentinde bir hayli etkinliği var. Bunu matbaalara ve baskı merkezlerine taşıyabildiniz mi?
Taşıyabildik demek istemiyorum çünkü iyinin sonun yok. Her zaman daha iyi olabiliriz. Hem biz matbaalardan öğreniyoruz hem de bildiklerimizi onlara aktarıyoruz.
Ziyaretçi profiline ilişkin gözleminiz nedir?
Daha çok dijital baskı merkezleri ve kopyalama merkezlerinden ziyaretçiler var. Sign İstanbul’da pek matbaacı yok. Özellikle bizhub PRO 1052’yi getirmedik. Zaten şu anda çoğu matbaada 1052 çalışıyor. Matbaa için gerekli hacmi üretiyor. Zaten müşterinin en kısa zamanda makineden maksimum faydayı sağlayarak o yatırımı geri dönüştürmesi gerekiyor. Bu cihazların ömrü 7 -10 yıl arasında ya da kopya hacmini doldurduğunda ekonomik verimliliğini kaybediyor. Çoğu makine o sürelere ulaşamıyor. Piyasada bir 350 gram furyası var. Müşteriye işinin ne kadarını 350 grama bastığını sorduğumuzda net bir cevap alamıyoruz. Bulunsun diye makine almak isteyenler var. Eğer 350 gram için 20 bin avro fark ödüyorsanız, makinenin iki üç yıl içinde 350 gram işlerle o farkı geri getirmesi gerekiyor. Bu gelmiyorsa, bu denklemde bir bozukluk var demektir ve biz bunu desteklemiyoruz. Müşterilerimize doğrusunu anlatmaya çalışıyoruz. Makineye, özelliklerine ödediğimiz parayı iş hacmimiz karşılamalı. Biz makineleri de, çözümleri de iş modelleriyle büyütmeyi tavsiye ediyoruz.
Tonerli sistemlerde ciddi rakipleriniz var, makinelerin teknik özellikleri, yatırım maliyetleri, click – charge / üretim maliyetleri itibarıyla sizi öne çıkaran nedir?
Yatırım maliyetleri görüşmelerde öncelikli konuşulan şey. Burada iş ticaretin dışına çıkıyor ve bir teknik özellik yarışına dönüşüyor. Bugün piyasada birbirine benzeyen, aynı sınıfta ama birebir aynı özellikleri taşımayan, aşağı yukarı aynı fiyatlarda markalar var. Müşteri markaya bakış açısına ve ürünün kendini kanıtlamış olmasına bağlı güvene dayalı olarak birini veya diğerini tercih ediyor. Konica Minolta yaklaşık 10 -12 yıldır profesyonel baskı sektöründe, özellikle renkli baskıda ürünleriyle bir güven oluşturdu. Avrupa’da renklide pazar lideri. Türkiye’de bu algıyı satış öncesi danışmanlık ve satış sonrası hizmetle artırmaya çalışıyoruz. Geçen yıl demo merkezimizi açtık. Üreticiler, müşteriler merkezimize gelip testlerini yapabilirler. Doğru yatırım yapıp yapmadıklarından emin olmak istiyoruz. Sonrasında verdiğimiz teknik servis hizmetiyle veya toplam hizmetle bu kaliteyi en üst düzeyde tutmaya çalışıyoruz.
Canon, Xerox ve Ricoh; hepsi değerli rakiplerimiz. En az Konica Minolta kadar bu sektöre yatırım yapan firmalar. İlerde asıl öne çıkan fark, müşteri nezdinde kimin daha kolay saygı ve güven kazandığı olacak. Çünkü güven çok zor kazanılıyor ve çok kolay kaybedilebiliyor. Bu güveni müşterimize kazandırarak başarılı olabiliriz. Yoksa kopya başı maliyeti, makine maliyetine girildiğinde ortada çok karışık bir çorba var ve bunun dışında kalmaya çalışıyoruz. Bizi tercih eden müşteriler güvendikleri için tercih ediyorlar ve bunu korumaya çalışıyoruz.
Yeni organizasyonda nerelerde servisiniz olacak?
İstanbul’da zaten varız. Antalya’da da 2012 yılından itibaren ofisimiz var. Bursa’da da bölge ofisimiz var. Ankara’da da bayimiz bölge ofisimize dönüşecek. Beta fotokopi pazarından çekildi ve Beta binasında Konica Minolta olarak müşterilerimize doğrudan hizmet vereceğiz.
Konica Minolta Türkiye’ye geldikten sonra çok büyük altyapı değişikliği yaptı. Distribütörden devralınan 60 kişilik bir ekipti ve şu anda 150 kişiyiz. Tüm IT altyapımız elden geçti; lojistik operasyonu, kurumsal kaynak yönetimi, faturalama, CRM sistemiyle çalışıyoruz. Teknik servisimiz için çok güçlü IT altyapısı kuruldu. Teknik servisimiz tablet üzerinden arızaları tespit edip direkt olarak müşterimize erişebiliyor ve araç stoğu ile hareket ediyoruz. Sahadaki makinelerin analizleri yapılıyor ve kritik seviyedeki makinelerin parçaları her zaman aracımızda hazır bulunduruluyor. DHL ile anlaşmamız sayesinde parçalar aynı gün veya iki gün içinde müşteriye ulaştırılabiliyor. Profesyonel makineler için ayrı bir ekibimiz var. Belki ileride bunu renkli ve siyah – beyaz olarak da ayırabiliriz.
Üretim seviyesi makinelerinizin renk tutarlılığı ve kalibrasyonları hakkında neler söyleyebilirsiniz?
O konuda en iyilerden biriyiz ve kendimize güveniyoruz. Herhangi bir şikayet almıyoruz. Şikayet almamak için Color Care adlı bir teknik servis hizmetimiz var; profesyonel makine kurulduğu andan itibaren bu servis direkt olarak veriliyor. Kurulduğu andaki referans değerleri baz alınarak her ziyarette renk spektleri yazılım üzerinden değerlendirilerek, delta E değerlerinin her zaman tutarlı kalmasına ve baskı sonuçlarının tatmin edici olmasına dikkat ediyoruz. Marmara Üniversitesi’nde de makinemiz var. Hatta Türkün Bey’i arayan bir müşterimiz, ‘ofsette bastığım işe dijitalde devam etmek istediğim zaman, dijitalin kalitesi çok yüksek çıkıyor, müşterimle problem yaşıyorum; bunu ofset seviyesine düşürmem mümkün mü’ diye sormuş. Böyle yorumlar bizi sevindiriyor. Bununla ilgili yazılım geliştirme çalışmalarımız var. Farklı medyalardan bağımsız olarak her baskının aynı renkte çıkmasını sağlayacak bir yazılım 2017’de hazır olacak.
Müşterilerimiz teknik sorunlar için bizi aramadan biz onlara ulaşmak istiyoruz. Bunun maliyeti, müşterilerimize daha iyi hizmet olarak geri dönüyor. Makine kurulduktan sonra bir uzmanımız operatöre makinenin kullanımına ve özelliklerine ilişkin bir hafta ücretsiz eğitim veriyor.
