Acar Group aile şirketi olmaktan çıkıyor, profesyonel yöneticilerle kurumsallaşmaya gidiyor. Acar Group’un son şirketi Azim Kutu Ambalaj taslamalı kutu ve kartela üretiminin yüzde 85’ini ihraç ediyor.
Ülkemizin çok yönlü ve kalite odaklı basım işletmelerinden biri olan Acar grup kurumsal hediyelik alanındaki çalışmaları ile 42 ülkeye ihracat yapıyor. Türk basım sektörünün bayrağını küresel çapta dalgalandıran Grup geçtiğimiz yıllarda kutu üretimini de girmiş ve üç kardeşin en küçüğü olan Mustafa Acar’ın yönetiminde yeni bir kulvar açmıştı. Azim Kutu ve Ambalaj adı altında faaliyetine başlayan şirket iki yıl Acar Grup binasında araştırma ve alt yapı kurma çalışmalarını sürdürdükten sonra bir yıl önce kendi binasına geçti. Mustafa Acar “Araştırmalar sonucu iyi bir gelecek görünce tamamen ayrı bir isim altında şirketimizi kurduk. Allah hepimizin yolunu açık etsin” diyor. Azim Kutu ve Ambalaj’ın ismi aile ismi ve kardeşlerin isimlerinin baş harfleri ile oluşturulmuş: Acar’ın A’sı, Zekeriya’nın Z’si, İhsan’ın İ’si ve Mustafa’nın M’si.
Azim Kutu 2500 metre karelik alanda ürettiği kutuların yüzde 85’ini ihraç ediyor. Firma şimdi ihracat ağını geliştirme yolunda.
Bir aile şirketi olan ve 3 kardeşin ortaklığında yoluna devam eden Acar Grup büyüyen ailenin, sektörün ve uluslararası pazarın gerekleri doğrultusunda kurumsallaşma çalışmalarını da başlatmış.
“Kurumsallaşma olmayınca işler de doğru gitmeyebilir”
Acar Group Satış ve Pazarlamadan Sorumlu Yönetim Kurulu Başkan Yardımcısı ve Azim Kutu & Ambalaj’ın Yönetim Kurulu Başkanı Mustafa Acar hem Acar Group’un kurumsallaşması hem de Azim Kutu Ambalaj hakkındaki sorularımızı cevapladı.
Acar bir aile şirketiydi, kurumsallaşma için danışmanlık aldınız. Bu süreç nasıl gelişti?
Bir CEO, diyelim ki böyle bir şirkette ortalama 15-25 bin lira arası bir maaş alır. Oysa aile şirketlerinde bakıyorsun bu pozisyondaki birinin 100 bin lira maaşı var. Bu durumda şirkete 75 bin liralık zararı var demek. Ama sen deneyimini kullanarak 75 bin lirayı 750 bin lira yapmalısın, çünkü arkanda ciddi bir entellektüel sermaye var.
Kurumsallaşma çalışmalarına ilk benden başladık. İhsan Bey de yakın zamanda işi profesyonel bir yöneticiye bırakacak, en son da Zekeriya Bey sorumluluklarını paylaşacak. Şirketler bunu kabullenmezse bu iş olmaz.
Çoğu zaman atıl kapasitelerin ve verimsizliğin nedeni o şirketin sahibi, patronu çıkabiliyor. Bazen bilmeden şirketimize zarar verebiliyoruz. Biz bizden beklenen profesyonel duruşu göstermezsek şişman şirket dedikleri şirketler haline geliriz. Eleştiriye açık olmayınca, bir de işin içine yeni jenerasyon girdiğinde yapıyı yürütemeyiz.
Kurumsallaşma olmayınca işler de doğru gitmeyebilir. Örneğin bir müşterim ‘Patronu rahatsız etmeyeyim’ düşüncesi ile beni değil Ali Bey’i arıyor. Ali Bey, fiyat verme uzmanı, oysa işi çözecek olan kişi benim, ben rahatsız olmam ama öyle bir algı var. Bazen patron yönetiminin dezavantajları olabiliyor.
Firmalarda da iş bölümü ve sorumluluk alanlarının belirlenmesi, konulan kurallara şirket sahiplerinin de uyması lazım. Bu bir kültür meselesi aynı zamanda. Kurumların da bir kültürü var. Mesela Avrupa’daki çoğu havalimanında ilk girişte güvenlik yoktur. Çünkü orada herkes polis, bir kişi değil.
Almanya’ya çok küçük yaştan beri gittiğim için orayı örnek veriyorum, Almanya’da üst kattaki arkadaşınla bir yerde oturup yemek yiyorsun. Gece 12’de evine gittin. Müziğin sesini çok açarsan hemen karakolu arar. Biraz önce birlikte yemek yiyorduk diye düşünmez. Kurala herkesin uyması beklenir. Biz ise ‘ayıp olur’ der ve tepki vermeyiz.
İngiltere’de yazılı kurallar yok ama bir teamül var, onunla yönetiliyor. Düşünün, hakim ve savcılar maaş çeklerine rakamları kendileri yazıyorlarmış. Bir gün deneme için hakim 1 milyon pound yazmış. Banka işin içinden çıkamayınca Kraliyeti aramış, oradan ‘biz hakim ve savcılarımıza güveniyoruz, ödeyeceksiniz tabii’ cevabı alınmış. Bu yaşanmış bir olay. Hakime ödeme yapılmış. Parayı harcamayan hakim bir süre sonra bankaya iade etmeye gidince banka kraliyeti tekrar arıyor ama ‘Geri almayacaksın’ cevabını alıyor ve hakime bunu niye yaptığı soruluyor. Hakim ‘devletin bana ne kadar güvendiğini ölçmek için yaptım’, diyor. Sen devleti test edemezsin diyerek işine son veriliyor. Böyle bir yapı var. Her şeyi sana veriyor, karşılığını da bekliyor.
Bizde öyle bir şey yok. Patron işin başından iki gün ayrılsın üretim düşüyor. Tamam kardeşim patron yok, yönetici yok 100 kutu yerine 90 adet yap ama 50’de de kalma…
Kişilere bağlı değil, kurallar dahilinde yönetimin ve sistemin oturtulması lazım. Kişiler değişse de yerinde olmasa da kurum kültürünü almış insanlarla çalışmamız lazım.
Ben ümitsiz değilim. Ümitsiz olmak işi bitirmek demektir. İnanmak lazım, inanmak işin yarısı. Ülkemize güveniyoruz. Bizden sonra gelecek nesil çok iyi bir eğitim alıyor, bilişimle büyüyor. Benim 12 yaşındaki kızım Internetten müşteri buldu bana. Onların bizden aldıkları bayrağı daha ileriye götüreceklerini düşünüyorum.
İkinci kuşak da devreye girdiğinde bir sorun yaşandı mı?
Mutlaka yaşandı ama bunlar sancılı olmadı çünkü Acar’da zaten kurumsal bir yapının temelleri var. Ben burada kızımın okulu için bir davetiye bile bastırsam onun bedeli benim hesabıma girer. Bir kere biz şirketi abi kardeş, aile gibi değil profesyonel yöneticiler gibi yönetmeye gayret ediyoruz. Bu çocuklara da ciddi bir farkındalık kazandırdı.
Şu anda aileden 4 gencimiz işin içinde. Her biri ayrı bir bölüme ve şirkete dağılmış durumda. Hepsine bir görev ve sorumluluk verdik. Sistemi belirledik, benimsedik ve çocuklara da benimsettik o şekilde gidiyoruz.
“BRC (British Retail Consortium) global gıda teknik standardı belgesini 2,5 ayda aldık”
Geçen sene İngiltere’ye bir teslimat sonrasında bir iki üründe leke çıkmıştı. İngiltere vizem vardı, hemen ertesi gün atladım gittim. Müşterimiz bir çikolata firması, ‘buraya hemen nasıl geldin’ dediler. Diğer kutuları sordum çöpe atacaksanız yeniden yaparız dedim. Onlarda bir kalite sorunu yok dediler. Takip etmesek bunun için bizden %90 civarında ceza keseceklerdi. Mutlaka yerinde göreceksin. Amerika ve Avrupa masa başında para kazanır, biz üreterek kazanırız.
O firma bize BRC (British Retail Consortium) global gıda teknik standardı belgesi kazandırdı.
BRC denetimine gelen adamlar şoke oldu ve bize şöyle dediler: “Biz ilk defa 2,5 ayda bir firmaya BRC veriyoruz ve A sınıfı veriyoruz. Bu kadar kısa zamanda bu belgeyi verdiğimiz nadir firmalardansınız”.
Biz sadece BRC almayı hedeflemedik. Gerçekten kaliteli ve temiz yapmak için çalışıyoruz. Polis varken ceza ödememek için kemer takıyor değiliz, sağlık için, güvenlik için takıyoruz. Onu oturtturmak lazım bu kafalara.
“Çinden daha ucuza, daha kaliteli, üretim yapıyoruz”
Üretim yapınız nasıl?
Kendi içinde ArGe’sini yapan, katma değerli işlerini içeride yapan bir yapıyız ama %100 üretim odaklı değiliz. Dışarıyı da kullanmak, Toyota tarzında gitmek istiyoruz. Sektör öyle bir yerde ki kurumsal yapı içinde kendinizin üretemeyeceği fiyata dışarıda imal ettirebiliyorsunuz. Sizin kurumsal bir yapınız var, sigortasız eleman çalıştıramazsınız, oysa merdiven altı yer çalıştırır. Dolayısıyla taşeronu iyi kullanmak lazım.
Makineleşme yoğun mu?
Çok fazla makineleşme yok. Daha ziyade küçük aparatlarla, yani piyasanın elle yaptığını küçük aparatlarla daha otomasyonlu hale getirme üzerine kurulu buradaki sistemimiz. Çünkü sizde bir makine varsa Avrupalı on makine alıyor. Elle yapılan için makine bulamıyor. Biz mühendislik harikaları yaratmak kaydıyla elle yapılan işi biraz daha otomasyona çeviriyoruz.
Geçen sene İngiltere için elimdeki kutudan 1 milyon adet ürettik. Buna %100 elle yaparak başladık, şimdi %35 makineyle yapıyoruz ve Çin’den %30 daha ucuza yapıyoruz. İngiltere şaşkın şu anda. Bu sene fiyatlarda Sterlin bazında %30 artış yaptık. Normalde hiçbir İngiliz %30 artışı kabul etmez.
İlk başta pazarda kendimize yer açmak için zararı göze aldım. O zaman ortaklarım bana çok kızdı. Ama bir işin cefasını çekmeden sefasını sürmek diye bir şey yok.
Özellikle ihracat ağırlıklı çalışırken hiçbirinden vazgeçmemen gereken 3 temel unsur var.
- Kaliteli iş yapacaksın
- Zamanında teslim edeceksin
- Sürdürülebilir olacaksın.
Bunları Türkiye’de düzgün bir şekilde uygulayan firma yok denecek kadar az. Ülkemizde inişler ve çıkışlar çok fazla; bugün köşe olursun, yarın bütün kazanımların gider. Türkiye fırsatlar ülkesi olduğu kadar bütün fırsatları kaybetme ülkesi de. Çok ciddi bir risk var, cambaz gibi oynaman lazım. Bunu da iyi bir ekiple götürmen lazım.
Acar’dan gelen çok deneyiminiz var…
Kesinlikle. En büyük sermayemiz bu entelektüel sermaye. Bir şekilde parayı buluyoruz, mal varlığın varsa banka parayı veriyor ama o entelektüel sermaye, yaşanmışlıklar inanılmaz önemli. Biz onu burada kullanıyoruz. Kafamızın yetmediği yerde abilerimize, ortaklarımıza, işi bilenlere danışıyoruz. Onun üzerine bir şeyler koymaya çalışıyoruz.
Hiç unutmuyorum Allah rahmet eylesin Türk Tarihi Araştırma Vakfı Başkanı Prof. Dr. Zekai Gökten, bir gün bana bir şey söyledi “Oğlum, ben sahip olduğum parayı kazanana kadar çok kişinin kalbini kırdım. Şimdi bak, kaç yaşındayım, şu anda bu parayı yiyecek ne sindirim sistemim var ne de dostlarım kaldı. Sen sen ol adam gibi yaşamak istiyorsan sürekli Amerika’yı keşfetme, sor, danış. Olmuyor demeyeceksin” dedi. Adam gibi yaşamak istiyorsan tecrübeli insanların fikirlerinden yararlanacaksın.
Profesyonel yöneticileri de buldunuz, nasıl bir ortaklık yapısı ve nasıl bir sistemle devam edeceksiniz?
Ben ortaklarımla üç yıl önce Azim’i kurarken özerk bir yapı olması, müdahale olmaması ve aile şirketi gibi yönetilmemesi üzerine anlaştım. Üç ortağız, Acar’daki ortakların hepsi buraya da ortak. Sadece şunu söyledim, “Ben burayı profesyonel yöneteceğim” Onlara 2025’e kadar bu şirketin ne kadar ciro yapacağını, hedef kârlılığını da verdim.
Azim, kurulduğu günden bugüne o projeksiyona uygun gidiyor mu?
İlk yıl biraz sapma oldu ve ilk yılımızı zararla kapattık. Ama ikinci yıldan itibaren bu zarar cüzi bir kâra dönüştü. Üçüncü yıldan sonra makas açılacak. Bu sene ciro hedefimizi geçen yıla göre üç buçuk kat arttırdık. Bizim mali dönemimiz 1 Nisan 2018 – 1 Nisan 2019 arası. Biz şimdi 2020 1 Nisan’a kadar olan sürede geçen sene yaptığımız cironun üç buçuk katını hedef olarak verdik. Şu an o hedefimizin yarısı sözleşmeli olarak gerçekleşmiş durumda, diğer yarısını da yaparız diye düşünüyorum.
“Riski dağıtmak istiyoruz”
Yurt dışı bağlantılarınızı nasıl yapıyorsunuz?
Yurt dışı bağlantılarını şu anda Acar Group’un desteğiyle ben sağlıyorum. Önceden Acar Group’un departmanıyla gidiyorduk, onlar çok yoğun olduğundan yeni bir departman kurduk. İhracat Müdürümüz işe başladı.
Acar’ın 16 yıldır Moskova ve Kazakistan’da, 7 yıldır da Almanya Frankfurt’ta ofisleri var. Bu ofisleri kullanarak ilerliyoruz. Fransa’da bir home office söz konusu. Amerika’da partnerimiz var. Acar’la kısmen aynı networkü kullanıyoruz. Bir kısmı bize uymuyor. %85 kendi portföyümüzü kendimiz yaratıyoruz.
Şimdiye kadar bir tek Avrasya Ambalaj Fuarı’na katıldık, bu sene üçüncü kez katılacağız. Ona ilaveten Promotürk’ün fuarına katılma kararı aldık. Köln’de iki yılda bir düzenlenen dünyanın en büyük gıda ve ambalaj fuarı var, onunla sözleşme imzaladık. Bir yurt dışı fuarına bu sene ilk defa kendi başımıza katılacağız ama Acar bünyesinde PSI Almanya fuarına katıldık, büyük bir stant tuttuk. Grup bünyesinde Acar Saraciye, Azim Kutu ve Acar Basım olarak üç firmayı temsilen büyük bir stant kurduk. Bu sene ilk defa Acar Group olmadan, Ekim ayında yurt dışı fuarına katılıyoruz.
Hangi ülkelere ihracatınız var ve oranları nedir?
Şu an ciromuzun %85’i ihracattan geliyor. En büyük tehlikemiz de bu %85’in tamamını tek bir ülkeye, İngiltere’ye yapıyor olmamız. Biz bu riski en az 3 ülkeye dağıtmak istiyoruz. Geçen hafta İrlanda’daydık orada bir anlaşma yaptık.
Tirajlar nasıl?
İngiltere’de tek firmaya çeşitli ama toplamda 1 milyon adet kutu ürettik geçen sene. Bu yıl da yine tek bir firmaya üreteceğiz ama o tek firma bunu 2 firmaya satacak. Bu sene için toplamda 1 milyon 300 bin adede çıkıyoruz.
Az da olsa Bulgaristan devreye girdi. Riski dağıtmak istiyoruz. Hedefimizde Fransa ve Belçika’da var. Orada Fransızca konuşmayan kişinin mal satmasına imkân yok. Bunun için şimdilik home office çalışan bir arkadaşı aldık. Orayı bir ofis haline getirmek istiyoruz. Görüşmeler için randevular alındı. Haziran’ın ilk yarısı orada olacağız. Oradan Belçika’ya geçeceğiz. Belçika da hedeflerimiz arasında. Şu an ağırlıklı olarak, İngiltere, İrlanda, Fransa, Almanya, Belçika, İspanya, yani 6 ülke üzerinde duruyoruz.
“Sadece kutu değil, kartela da üretiyoruz”
Ürettiğiniz kutular hangi sektörlere yönelik?
Ağırlıklı olarak çikolata kutuları, kozmetik kutuları üretiyoruz. Bir de kartela işi yapıyoruz. Cartella adında bir marka çıkardık. Taslamalı bir iş. Bunun kesimine de girdik. Şimdilik çok büyük bir satışımız yok ama ileride bu bölümü ayrı bir şirket haline getirip Azim’den daha fazla vakit ayırmayı düşünüyorum. Kartelalar halı ve parkede kullanılıyor genelde. Biz rekabetin daha fazla olduğu halı işinden ziyade katma değeri daha yüksek olan parke işine yoğunlaştık. Rekabetin çok olmadığı, kalitenin ön plana geçtiği sektörlere girmeye çalışıyoruz.
Kaç adet kutu sizin için rantabl?
Minimum bin adet diyoruz, müşteriyi ürkütmemek için ama benim sınırım 100 bin.
Silindir kutuda talep çok daha fazla. Bizim yaptığımız silindir kutuları makineyle yapamazsınız. Herkesin yapamadığı bir iş. Biz de herkesin yapamadığına girmek istedik, azmettik, işi sevdik. İşi sevince her şey oluyor.
Fiyatımızı iyi belirledik. Eleman yapımızı oturttuk. Azim Kutu ve Ambalaj bünyesinde 40 kişi var. Ayrıca 28’er kişiden oluşan iki taşeron ekibim var, toplamda 56 kişi bant usulü çalışıyor. Ciddi bir mühendislik durumu var. Sayı 27’ye düşse ya da 29’a çıksa olmuyor. Bir ekip günde 7 bin adet kutu yapabiliyor.
“Kutu ve ambalaj sektörünün önü çok açık”
Normal karton kutu da yapıyor musunuz?
Hayır, kesinlikle oluklu ve karton kutu yapmıyoruz, İşimiz sadece taslamalı kutu. Spesifik bir konu üzerinde ilerliyoruz. Baskıyı Acar’da yaptırıyoruz, grup şirketinin avantajı bu.
Yeni müşteri bulmanın yolu nedir?
Yeni müşterinin yolu ilk olarak fuarlara katılmak. İkinci olarak fuarları gezmek. Her fuara katılmanın bedelini karşılamak mümkün değil. Öncelikle gözünüze kestirdiğiniz fuarı gezeceksiniz, müşteri kitlesinin size uygun olduğunu gördüğünüzde ikinci yıl orada stant açacaksınız.
Ayrıca müşterinizi mutlu edip müşteriden müşteri yaratmak çok önemli. Acar’ın müşterilerinin %70’i referansla geliyor. Bu tip referansları iyi kullanmalıyız.
Yeni müşterilerle bağlantı kurmak kolay oldu mu?
Çok zor ama sabırlı olursanız, sürdürülebilir hareket ederseniz hedefinize ulaşıyorsunuz. Avrupalı sürdürülebilir olmaya bakıyor.
Üretiminizin %85’ini ihraç ediyorsunuz, önümüzdeki süreçte hedef nedir?
Bunu korumak. Sadece müşteri riskini dağıtmak istiyoruz. Bir müşterinin ciromdaki payı en fazla %20 olmalı. Beni biraz kardan zarara da uğratsa iki yıl içinde bunu yapacağım. Bu pay %20’nin üzerinde olduğunda tavizler veriliyor.
Yurt içinde neler yapıyorsunuz?
Yurt içinde de aynı şekilde kutu yapıyoruz ama yurt içinde maalesef son 3 yıldır krizlerden dolayı sorunlar yaşıyoruz. Bu durumun 2-3 sene daha devam edeceğini düşünüyor, hesaplarımızı ona göre yapıyoruz. Bundan en erken kurtuluş 2022 sonu. Önümüzde daha 3 sene var.
Meslek örgütlerine üye misiniz?
Acar’ın üye olduğu bütün sektörel vakıf ve derneklere üyeyiz. Bizim sektörün (Taslamalı kutu ve kartela) spesifik bir derneği maalesef yok. Başka dernek çatısı altındayız. 2020 yılından itibaren, sektörümüze özgü bir dernek kurmak için faaliyete geçeceğim inşallah.
ASD bu ihtiyacı karşılamıyor mu?
ASD, Ambalaj Sanayicileri Derneği. İçinde tenekeciler de var, plastikçiler de. Onlarla çıkar ve beklentilerimiz çakışmıyor. Ben tamamen taslamalı kutu ve kartela üreticileri ve ihracatçıları için bir mesleki yapılanmadan söz ediyorum. Yurtdışı bağlantılarım var, şu an da 42 ülke ile iyi bir networküm bulunuyor. Yurtdışındaki eşdeğer derneklerle iletişim kurup turlar düzenlemeyi hedefliyorum. Çünkü kutu ve ambalaj sektörünün önü çok açık, liderlik ve öncülük yapmak gerekiyor.
